西奥多•瑞瑟在爱迪生的实验室外面，扎营三个礼拜之后，终于访问到这位著名的发明家。瑞瑟问道：“成功的第一要素是什么？”，爱迪生答道：“能够将你身体与心智的能量锲而不舍地运用在同一个问题上而不会厌倦的能力……你整天都在做事，不是吗？每个人都是。假如你早上7点起床，晚上11点睡觉，你做事就做了整整16个小时。对于大多数人而言，他们肯定是一直在做一些事，唯一的问题是，他们做很多很多事，而我只做一件。”

   我们本次专访的主人公——林东宇，在整个采访过程中，他一直强调着“我就专注在变频器这个行业上，不管外面舞台有多大。”对林总的专访从计划的一个小时拉长至近两个小时，即便如此，似乎还是意犹未尽。作为一个企业的“掌舵人”，可聊的内容实在是太多太多——经历的故事、人生的感悟、工作的经验、事业的转型……林东宇说，自己就是个简单的人，二十年来一直在做一件纯粹的事，且始终专注于这件事，也因为这件事而被业内普遍认可。

   初涉职场甘做变频器行业“开荒牛”

   林东宇，68年生，用林总自己的话说：“赶上了60后的末班车。”林总说，他们这一代人是幸运的，75年前后迈入学校大门，不久“四人帮”被打倒，文化大革命结束；86年考进天津大学自动化专业学习，90年毕业进入社会，正好赶上改革开放，中国高速发展的黄金时期。

   说到大学为什么会选择自动化这个专业，林总笑着告诉记者：“完全是因为兴趣吧。”林总说，小时候经常看科幻电影，对工业自动化非常感兴趣，跟绝大多数爱幻想的小孩子一样，小时候甚至幻想过有一天会开着飞船去上班。大学四年的学习，让林总对变频器产生了浓厚的兴趣，“我的毕业论文就是关于变频器的。”林总说。

   从70年代中期日本变频器的出现，到80年代推广到中国，到90年代初，国内企业才开始认识到变频器的作用，并开始尝试使用。至今已有二十余年的发展时间，国人经历了完全没有认知到认知及只认外国货到国货完全可以与国外产品抗衡的过程，变频器的大量推广使得国内企业的生产效率与产量都有一个质的提升。这其中，不论是研究人员、市场人员都付出了相当的努力。1990年深圳华能电子公司成立，代理日本富士变频器，是当时中国最早、最大的富士变频器代理商；彼时，正值大学毕业的林总，怀揣着梦想进入华能，成为华能第一批变频器工程师，至此与变频器结下了不解之缘。

   林总很自豪的说，在华能工作的十年，是他迅速成长的十年，是让自己得到充分磨练的十年。那时候正值我国变频器推广初期，国内对变频器设备还没有一个明确的概念，所有的推广工作都要不厌其烦的跟客户从机器的工作原理开始讲；而且每个人都是身兼数职——从前期的销售，到技术支持，到最后的机器调试，以及整个商务流程等等，这一系列的工作都必须由一个人完成。“这样反而也有一个好处，比较磨练人。”林总谦逊的说道，“那个时候出差更是家常便饭。”90年代初期，交通还不如现在这般发达，而那时能够用得上变频器的都是一些位置相对偏僻的国有大型厂矿等，所以每次出差都是飞机火车再加上汽车，倒腾好多趟才能达到目的地。林总告诉记者，那时候很多犄角旮旯都去过，经常早上在一个地方、中午在一个地方、晚上又在另一个地方，这样一圈跑下来，不止是个人的见识开阔了，同时也对各个不同厂矿的负载情况都有了全面的了解，“这比我们读书的时候学到的东西要多得多！”林总无不自豪的说道。

   到2000年前后，全国的变频器厂家、经销商、技术服务公司开始遍地开花。这十年，可以称得上是华能最辉煌的十年，也是林总他们这帮年轻人最年富力强的十年，当之无愧的算得上是我国变频器行业的“开荒牛”。

   自立门户“两优”原则赢得信任

   21世纪初期，我国国企改革的工作重点由治标转向治本。随着国企改革，外资、私营企业的大量涌入，使得当时国企的优势逐渐变弱；加之国企诸多制度的限制，林总萌生了转型自立门户的想法，2000年，林总注册成立了深圳市优顺达电气有限公司。

   对于优顺达名字的由来，林总告诉记者，“优，即产品优、服务优！”只有达到了“两优”，后面的事情才会顺利，随之就能达到一个让人满意的状态，因此，“优顺达”呼之欲出。

   离开了华能，没有了国企的强大后盾，林总在优顺达成立之初遇到的最大困难——如何取得客户的信任是关键。优顺达成立之初，全公司上上下下只有5个员工，第一年营业额不到500万；林总说，自立门户，很多原来顺手就能用的资源没有了，更重要的是，对于一个刚刚成立的注册资金几百万的私营企业，该如何迅速取得客户的信任，从而使客户接纳自己的产品和服务呢？

   “别人能做到‘一’的，我就争取能做到‘一加一’。”林总说道，坚持“两优”原则，给客户提供优秀的产品和服务，坚决不偷工减料、不打擦边球，保证在同样的情况下，比别人多做一点。“这样设备客户自己用的放心，我们也就放心了。”林总告诉记者，“从一开始我就要非常注重产品的质量，这样产品质量上去了，确保它在运行过程中不出问题，减少售后服务的次数，一方面节省了人力服务次数，另一方面也提供给客户好的产品体验，赢得信任。”

   2008年初，一场突如其来的冰冻灾害在我国自西向东蔓延开来，罕见的大面积雨雪冰冻天气让许多地区的交通面临严峻考验，加之时值春运期间，交通的压力更是不言而喻。此时的优顺达，刚刚在粤电集团珠海发电厂机组大修改造的项目上中标。按合同规定，从1月5日电厂停机开始，必须赶在1个月内春节前完成工期；此时工程所需要的变频器如何从北京运往珠海成了最大的问题。运输变频器的货车从河北开始就无法前行，林总当机立断，跟物流公司联系，在河北将货卸下，自己另外找车，一段一段接力式的从华东绕到深圳；此时，深圳公司这边已经将装变频器的控制柜做好，连夜将变频器和柜子送往珠海电厂。整个施工过程恰逢珠海电厂正在申请国际五星的企业综合安全风险管理系统——NOSA（NationalOccupationalSafetyAssociation)评审，因此对工程现场操作流程的考核特别严厉，优顺达工程团结、严守规程、紧密协作，不仅用十五天的时间提前完成了工期，而且在NOSA的打分环节获得了满分！因此获得了珠海电厂的信任。“现在每年珠海电厂的大修，都会指定我们过去施工。”林总不无自豪的说。

   说到工作中的诀窍，林总说，其实没有什么诀窍，不管是做企业，还是做人，重要的就是俩字——实在；答应别人的事情，能够做到的事情，就认认真真的做好。正是凭着这股做实事的态度，优顺达开始赢得客户的信任，并逐渐发展壮大成为一家服务于工业自动化、电气传动系统、电气节能及相关领域的高科技企业，为广大用户提供以电气传动、交直流调速及自动化控制等产品为核心的电气控制系统全面解决方案。

   品牌代理、自主研发双管齐下

   优顺达作为ABB的合作伙伴，一直为国内乃至国际的用户提供更快更便捷的优质技术服务。林总告诉记者，优顺达成立的第二年便开始了与ABB的合作，经过几年的磨合，于2005年正式与ABB签署合作协议，并成为ABB重点代理商、4S专卖店及ABB产品售后服务中心，全面销售ABB高低压变频器、直流调速器、高低压电机、不间断电源UPS、伺服系统、PLC控制系统、高低压电气元件、仪器仪表等。

   “在今年年初ABB重点代理商年会上，他们给我一个数据，从优顺达与ABB合作开始，我们一共销售了约2亿3千万的ABB传动产品。”林总说，再算上优顺达销售的其他品牌的传动产品，大约有100万千瓦“这些产品按每台变频器平均节电率20%来算，一年大约是节约4亿多度电。”林总跟记者算了这样一笔账。优顺达还专门引入高端ERP系统，实现与ABB公司售前与售后实时数据对接，保证了服务的高效和准确。

   同时，优顺达也积极拓展自主研发领域。公司自主开发、研制和成套供货的电气调速控制装置广泛应用于国内各行业生产第一线，在企业生产中发挥着极其重要的作用，收到了用户的一致好评。公司开发研制的“炼钢转炉倾动及氧枪升降电气控制系统”获得了省级科技进步一等奖，在行业中具有很高的声誉。

   说起优顺达在深圳做的节能项目，林总介绍到，深圳目前很多地标性的建筑，诸如市民中心、深交所证券大厦、罗湖口岸、新机场的航站楼、深圳北站、大运场馆等等，“我们的产品都在里面发挥作用呢！”林总自豪的说，“虽然很多时候我们不是唱主角，但我们为大量的节能公司和节能项目提供了专业的产品和服务。术业有专攻，我就专注于我自己的这一亩三分地，不管外面的舞台有多大！”

   展望未来，瞄准高端市场

   谈到公司未来的发展方向，林总说，变频器行业发展至今，已经发展成为一个非常拥挤的行业，竞争也越来越大。变频器已经发展成为一个标准产品了，无论是生产厂家、经销商、还是客户，接受的程度都已经非常高了。普通的产品已经千军万马，要想有所突破，就必须寻求高端市场。

   近年来，为贯彻落实“十二五”节能减排规划和工业节能“十二五”规划，推动高效电机开发和推广应用，促进电机产业升级，全面提高电机能效水平，工信部大力组织实施全国电机能效提升计划。优顺达及时引进高效电机产品，将变频器产品与高效电机完美结合起来，林总认为，这就是一个寻求突破的点——综合考虑整个用电系统各个环节的节能。这样既符合国家电机能效提升的政策，又提高了整个用电系统的效率，一箭双雕。“我们将这样的系统推向市场，肯定能收到用户的青睐。这已经有了不少成功的案例”林总如是说。

   现如今，变频器应用的范围越来越广，各个不同的行业对产品的具体要求也有区别。“满足有针对性的技术化的专业细分市场是将来一段时期变频技术应用推广的趋势所在。”林总介绍到，现在不同的客户群对产品有着不同的要求，而我们今后的工作重点就是要瞄准高端市场，寻求高端客户的产品需求，其中包括配备重大设备制造、适应大工业生产等等。

   “变频行业方兴未艾，对于我而言，我才刚开始。”林总坚定的说。二十多年在变频器行业的摸爬滚打，林总积累了大量的应用案例与经验，可以算得上是中国变频器市场发展的见证者之一。林总说，这样最让自己自豪的地方莫过于很多客户在遇到变频器的问题时，拿起电话第一个想到的就是自己。

   成功者都相信热诚的力量，如果要挑出一个与成功绝不可分的信念，那就是完全的投入。各行各业中的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷、最健壮的，但绝对都是最投入的。